Ряд экспериментов психологов по управлению поведением Человека

«Невидимая» горилла

В конце 1990-х годов Саймонсом и его коллегой Кристофером Чебрисом было проведено знаменитое исследование с «гориллой».  Испытуемым был показано видео, в котором две группы людей – одни из них одеты в черное, другие в белое, передают друг другу баскетбольные мячи. Волонтерам было предложено считать передачи, производимые игроками в белом, игнорируя при этом передачи игроков в черном. Саймонс и Чебрис обнаружили, что многие из волонтеров, смотревших это видео, не заметили, как в игру вошел человек в костюме гориллы, встал перед камерой, постучал себя по груди и неспеша удалился. «Горилла» была на экране около девяти секунд, но половина смотревших ее не увидела.

Этот факт стал особенно ярким примером «слепоты от невнимательности»: неспособности увидеть нечто очевидное, когда внимание сосредоточено на чем-то другом. Это видео теперь так широко известно, что многие люди, когда их просят посчитать баскетбольные передачи, уже заранее ищут гориллу. Саймонс решил использовать это в свою пользу. Он создал похожее видео, снова с игроками в белом и черном, с теми же правилами и с гориллой, бьющей себя в грудь. Саймонс хотел проверить, смогут ли те, кто знал про гориллу из прежнего эксперимента, лучше заметить и другие неожиданные события на том же видео.

Как и в предыдущем эксперименте, около половины из тех, кто никогда не видел и не слышал о видео с гориллой, пропустили гориллу в новом видео. Все, кто знал об исходном видео, заметили гориллу  в этом эксперименте. Однако это не помогло им лучше обнаруживать другие непредвиденные ситуации. Только 17% из тех, кто были знаком с оригинальным видео «Горилла», заметили одно или оба из двух других непредвиденных событий, в то время как 29% из тех, кто не был знаком с оригинальным видео «Горилла», заметили одно из других событий.

«Основное открытие состоит в том, что знание о том, что ожидаются какие-то неожиданные события, не предохраняет от пропуска другого рода неожиданных событий. Люди, знакомые с задачей и выводами предыдущего эксперимента, могут не заметить очевидные события, будучи сосредоточены на чем-то другом – даже если эти очевидные события имеют место в том же контексте. Даже когда они знают, что эксперимент затеян, чтобы одурачить их, они могут проморгать что-то совершенно очевидное, что-то, что они могли бы с легкостью заметить, если бы знали, что оно там есть», – объяснил профессор Саймонс.

У этого опыта есть еще одно интересное продолжение…

Везет – не везет

Предприимчивый английский психолог Вайзман решил увязать избирательность восприятия с таким явлением, как везение. В нескольких национальных газетах он опубликовал объявление, в котором предлагал людям, которые считают себя исключительно удачливыми или, наоборот, страшно невезучими, связаться с ним и принять участие в психологическом эксперименте.

Откликнулись сотни людей, которых Вайзман подробно проинтервьюировал, выясняя особенности их поведения и жизненного пути. А опыт, в котором им предлагалось поучаствовать, был удивительно прост. Каждому испытуемому ученый выдавал толстую газету (многие английские газеты насчитывают десятки страниц) и просил точно сосчитать количество фотографий в ней. Подвох состоял в том, что одна из страниц газеты была искусно смоделирована ученым. Вместо банального рекламного объявления в нее было вмонтировано объявление следующего содержания: «Сообщите экспериментатору, что вы увидели ЭТО, и получите в награду 250 фунтов стерлингов».

Объявление было набрано крупными буквами высотой в 2 дюйма и занимало полстраницы. Несмотря на это, ни один из испытуемых, ранее заявивших о своей невезучести, его не заметил! Все они были заняты выполнением инструкции – скрупулезным подсчетом фотографий, – и на текстовые сообщения даже не обращали внимания. А вот все «счастливчики» подтвердили свою везучесть и получили немаленький приз, который для многих был равен их недельному заработку.

Люди часто заявляют, что им нравится самостоятельно делать выбор, они не хотят быть зависимыми. Приведенные ниже эксперименты свидетельствуют об обратном.

Сложности выбора

Доктор Барри Шварц предложил своим студентам из Саутморского колледжа (Пенсильвания) ради получения дополнительных зачетных баллов написать эссе на одну из заданных тем. (Стоит отметить, что в американской системе оценок каждый лишний балл – это существенный плюс, и каждый студент стремится набрать баллов побольше.) Одной группе он предложил список из шести тем. В другой группе выбор был гораздо шире – целых тридцать тем.

Большинство сданных преподавателю работ были написаны студентами первой группы. Студенты из второй потом признавались, что никак не могли определиться в своем выборе. Те же, кому это все-таки удалось, представили заметно более слабые работы, чем их товарищи, ограниченные в выборе.

Похожие результаты совсем в другой сфере ранее получили коллеги Шварца – доктор Шина Айенгар из Колумбийского университета и доктор Марк Леппер из Стэнфордского университета. Свое совместное исследование они провели в одном из крупных супермаркетов Калифорнии, известном широким выбором предлагаемых продуктов – одной только горчицы покупателю там предлагается 250 разных сортов.

По инициативе исследователей в магазине был организован прилавок, у которого покупателям предлагалось приобрести по льготной цене баночку джема, имея возможность предварительно попробовать любой из предлагаемых сортов. В течение одного дня на прилавок было выставлено 6 разных сортов джема. На другой день предложение возросло вчетверо – до 24 сортов. Фиксировалось количество посетителей магазина, проходивших мимо прилавка, а также тех из них, кто остановился и решился на пробу. Разумеется, фиксировалось также количество сделанных покупок.

Различия оказались очень существенными. Из 260 посетителей, прошедших мимо прилавка в первый день, лишь 40 % остановились сделать пробу. Более широкий выбор на второй день привлек больше народа – из 242 проходивших 60 % остановились возле прилавка. Но торговым менеджерам не стоит делать отсюда поспешные выводы – гораздо важнее оказался другой результат. Среди тех, кто имел широкий выбор, лишь 4 посетителя магазина (3 %) сделали покупку. А вот из тех, кто был в своем выборе ограничен 6 сортами, приобрести джем решили 30 %, 31 человек.

«Предложение избыточного количества возможностей, – отмечают в своем отчете исследователи, – может свести на нет все преимущества выбора. Парадокс, с которым столкнулась современная Америка, состоит в том, что по мере расширения свободы выбора люди оказываются всё более зависимы от чужих суждений и оценок и всё менее способны вынести суждение самостоятельно».

Неспособностью социального человека к мышлению пользуются все крупнейшие индустрии производства товаров и услуг (медицина, фармацевтика, пища, мода и др.). К слову, та же самая психология – еще один отличный инструмент для управления людьми.

Ложные воспоминания

Пожалуй, не менее масштабным событием, чем фрейдовские «открытия» столетней давности (кавычки тут, наверное, уже уместны), стали недавние исследования американского психолога Элизабет Лофтус, посвященные так называемым ложным воспоминаниям. Работам Лофтус предшествовала настоящая эпидемия скандальных откровений, поразившая США в 80-е гг. ХХ века. В ту пору на американские суды лавиной посыпались заявления о надругательствах над детьми – настолько чудовищных, что сами дети долгое время не могли о них вспомнить, но потом все же вспомнили при профессиональной поддержке психотерапевтов (главным образом психоаналитической ориентации). Всего за несколько лет судами были рассмотрены почти тысяча таких дел, вынесены сотни обвинительных приговоров.

Но тут разраставшаяся пирамида дала трещину. Первым прецедентом стало нашумевшее дело Бет Рутерфорд, 22-летней дочери священника, которая в 1992 году проходила курс психоанализа. С помощью психоаналитика девушке удалось извлечь из бессознательного шокирующие воспоминания о том, как в детстве она было неоднократно изнасилована родным отцом (а идея инцеста, как известно, является любимой темой фрейдистов). Естественно, разразился страшный скандал, стоивший священнику сана. И лишь проведенная позже медицинская экспертиза всё расставила по местам: «жертва» оказалась девственницей. Бет подала на аналитика в суд и получила миллионную компенсацию. За период с 1995-го по 1997 год в судах США рассматривались еще три подобных случая – с тем же исходом!

В те же годы на экранах всего мира с успехом прошел американский фильм «Вспомнить всё». В нем герой Арнольда Шварценеггера посещает компанию, которая имплантирует клиентам воспоминания о том, как они выполняли свехсекретное шпионское задание или отдыхали на роскошном тропическом острове. Фильм, разумеется, фантастический. Однако создавалось впечатление, что фантастика ненамного опередила жизнь – воспоминания, как случае Рутерфорд, действительно могут быть внедрены. Причем для этого даже не требуется какой-то сложной аппаратуры, достаточно довольно простых приемов внушения.

Это и взялась продемонстрировать Элизабет Лофтус. И вполне успешно.
Один из ее экспериментов (сравнительно недавний, но уже успевший стать хрестоматийным) был подкупающе прост. В качестве испытуемых были отобраны те, кто хотя бы раз в своей жизни побывал в развлекательном парке «Диснейленд». Всем им был показан короткометражный фильм, рекламировавший всевозможные аттракционы этого парка. Понятно, что этот фильм испытуемые смотрели с радостным чувством узнавания знакомых образов. Правда, один из этих образов был вмонтирован в фильм искусственно. Это был актер в костюме кролика Баггз Бани, пожимавший руки посетителям у входа в парк. Уж с ним-то никто из испытуемых в реальности столкнуться не мог – по той причине, что милый кролик был персонажем вовсе не диснеевского фильма, а продуктом конкурентов – кинокомпании «Уорнер Бразерс», так что в царстве Диснея находиться никак не мог.

Потом всех испытуемых просили подробно рассказать о своих впечатлениях о посещении ими «Диснейленда». По ходу рассказа экспериментатор не раз задавал уточняющие вопросы – а были ли там-то, видели ли то-то? Так вот, свыше трети опрошенных (36 %) на вопрос, довелось ли им пожать лапу кролику, с уверенностью подтвердили этот «факт».
Как тут не вспомнить слова Ницше: «Драму воспоминания ставит уже другой режиссер – не тот, который руководил постановкой восприятия»!

Подобные эксперименты были повторены многократно, охватив в итоге свыше 20 000 человек. Один опыт, в частности, состоял в следующем. Испытуемым в возрасте от 18 до 53 лет давали прочитать небольшую брошюрку, составленную для каждого индивидуально. В ней были собраны описания реальных событий их детства, воссозданных с помощью родственников, а также фальшивых воспоминаний о том, как они потерялись в магазине в возрасте пяти лет. После чтения брошюры почти 70 % людей сумели припомнить подробности реальных событий, а вот четверти испытуемых оказались в той или иной степени «знакомы» фальшивые воспоминания, причем зачастую еще и с дополнительными деталями! Самое главное, что это соотношение в ходе аналогичных экспериментов неизменно воспроизводилось. В похожих опытах других исследователей число признававших фальшивые воспоминания достигало 50 %!

Из этих результатов следуют вполне очевидные выводы. Наши рассказы о собственном опыте в немалой части состоят из ответов на наводящие вопросы (фактически – подсказки) тех, кто нас расспрашивает. Психолог, придерживающийся тех или иных представлений о природе нашего внутреннего мира, фактически заранее «знает», что он желает от нас услышать. И желает этого так сильно, что невольно (или даже намеренно) подталкивает нас к соответствующим высказываниям, а услышав хотя бы намек на желаемое, всячески поощряет развитие этой темы. А далее раздуть эту муху до слоновьей туши – уже дело техники. «Воспоминания», якобы извлеченные из долговременного глубинного хранилища, впоследствии возвращаются туда искаженными до неузнаваемости. Более того, заново записанными в долговременную память могут оказаться не реальные события, а наш импровизированный рассказ, образные подробности которого дорисовывает услужливое воображение.

 Дополнительно:

• Материал обсуждается на форуме в разделе "Управление Социумом"